商务调整-另外一个是经销商的商务政策也要调整

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楊嵩:如果是以前100萬台,還有很長很長的路要走,建一棟樓要10年,炸一棟樓一秒鐘都不用。

何侖:按照目前的銷售狀況,是產品的問題更大,還是銷售的問題更大?

經過這半年的調整,經銷商對我們的信任感在提升

楊嵩:經銷商的問題。經過這兩年銷量下跌以後,經銷商的信心和投入也沒有以前那麼大,受到了很大的打擊,這個可能是我們目前的當務之急,特別需要花大力氣做的事情,這個比產品力更當務之急。

美好的捷徑往往是通向地獄的「通道」

在11月22日開幕的廣州車展上,長安福特全國銷售服務機構總裁楊嵩在與網通社聯席內容官、網通社汽車研究院副院長何侖老師的交流中,回答了相關問題。

福克斯Active在下半年上市才是一個比較合適的時機。如果該車是上半年上市,推什麼都沒有用,而且白白浪費。

由於受車市寒冬以及其他因素影響,長安福特近幾年銷量出現斷崖式下滑。今年4月,楊嵩受命于危難,就任長安福特全國銷售服務機構總裁一職,開始了「以銷定產」的經營策略調整,旨在緩解經銷商庫存壓力,理順供求關係;5月份福特汽車發佈了「福特中國2.0」計劃,旨在加速公司業務轉型,進一步聚焦中國市場;此次廣州車展,針對中國用戶打造的Escape(銳際)廣州車展中首發亮相。長安福特能否渡過艱難時刻?銳際的推出對長安福特來說意味着什麼?

何侖:您覺得這個過程還會有多長時間,恢復到以前的銷量?

何侖:寶馬也有三缸機,X1、1系都有,也還不錯。當初沃爾沃推出四缸機的XC90,寶馬推出四缸機的X5時候,也有人罵,你看現在四缸機大家都接受了,三缸機我覺得也是這樣一個過程。從您到長安福特以來,主要首先要把庫存調整好,之後才能慢慢的開始恢復銷量,從現在的情況看怎麼樣?

楊嵩:過去經銷商很受傷的原因是商務政策,每個星期都在出商務政策,去年總共出了28版商務政策,每15天一次;今年一季度出了五版商務政策,而且以前的不算了。就如同制定好銷量目標后,兩個星期就沉不住氣了,就說翻倍,到月底又沉不住氣了,就是無窮無盡的折騰。現在我們每個月一次,不會改變,而且總體保持了連續性。經過這半年的調整,經銷商對我們的信任感在提升,所以我們覺得福克斯Active在下半年上市才是一個比較合適的時機。如果該車是上半年上市,推什麼都沒有用,而且白白浪費。

2017年和2018年的時候,福特的全體員工也希望福特變得更好,希望福特旗下車型銷量更好,同時我們也希望更多消費者認可福特品牌的車型。目前這樣的現狀,就是因為我們太着急了。

建一棟樓要10年,炸一棟樓一秒鐘都不用

楊嵩先生表示:「長安福特在今年6月底的時候,經銷商庫存大概還在100多天,經過一系列舉措后,目前經銷商庫存一直保持在30天左右,不過銷量並不是立馬就能提升上去,企業應該遵循市場規律,欲速則不達。」

(圖/文 網通社 jiankang01)

何侖:在這種情況下,你們股東雙方老闆,好像以前他們是急於追求銷量,趕緊恢復銷量,現在股東是一個什麼狀態?還是說允許有一個恢復經銷商的過程,還是說不行,還得趕緊上量,很多企業都逃不了這個問題。

楊嵩:現在福特已經團結了很多,大家現在處於共患難的時候,反而更團結;第二就是對銷量、利潤的渴望,幾個核心的領導,他們能夠接受我們這大半年左右的調整。昨天正好開經銷商投資大會,也說到這個問題,雖然他們很着急,但是完全可以接受,不會盲目的給我施加壓力,很多時候欲速則不達,美好的捷徑往往是通向地獄的「通道」。

楊嵩:這一塊我覺得我們現在做的是非常好。主要是在今年五、六月份,那個時候不光是調整庫存,還處在國五、國六切換時期,如果我們沒有把國五的清庫解決,可能下半年就不用玩了,因為現在的國五庫存都在大幅殺價。我們在6月底的時候,原來的庫存很高,大概是100多天,而到目前一直保持在30天左右,應該算是主流品牌比較好的,僅次於豐田和本田等品牌。

何侖:我們了解的情況是,首先對經銷商來講不能壓庫,另外一個是經銷商的商務政策也要調整,讓他們有利可圖或者是恢復元氣。往往是經銷商商務政策比較困難,這個要廠家付出代價,這可能是比較難的,對福特來說,也是這樣的問題嗎?

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